婚恋行业的下半场究竟该往哪里走？
柳懿轩20字“药方”
前 言
杭州辰洁缘婚介有限公司
过去三十年，婚恋行业经历了从传统婚介到现代婚恋、从线下婚介所到互联网婚恋平台的野蛮生长。当流量红利退去后，获客成本高企、服务同质化严重、用户投诉频发，行业陷入“重营销轻服务”的怪圈。
同时伴随AI技术的兴起，婚恋行业的下半场究竟该往哪里走？近日，小编采访了杭州辰洁缘婚介有限公司CEO、首席专家、婚恋行业资深从业者柳懿轩，他给出了他的答案：以客户需求为中心，走“专业化、多元化、产品化、场景化”之路。
这二十个字的“药方”，或许正是当前破解行业困局的密码。
01
专业化：让“红娘”成为技术活
首届新婚恋行业伙伴大会合影
柳懿轩老师敏锐站在婚恋行业新的发展阶段、全面把握婚恋行业新的发展理念、深刻审视婚恋行业新的发展格局，强调婚恋行业必须走“专业化”道路。
流量不再是核心壁垒，专业能力才是
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“过去大家觉得红娘就是撮合，谁都能干。但真正解决婚恋问题，需要心理学、社会学、美学甚至数据科学的支撑。”柳懿轩指出，行业下半场的核心壁垒不再是流量，而是专业能力。
什么是专业化？
专业化体现在两个层面：
一是从业者素质。要求从业者不仅仅具备匹配能力，还应当具备情感咨询、关系修复能力。现代婚恋顾问正在取代传统红娘。
二是服务深度。从表面匹配延伸到婚恋观梳理、沟通模式矫正等深层服务。当客户为专业买单而非为信息付费，行业才真正拥有护城河。
02
多元化：不再只有“结婚”一个答案
柳懿轩老师在全国职工婚恋服务交流大会上作主旨分享
柳懿轩老师敏锐站在婚恋行业新的发展阶段、全面把握婚恋行业新的发展理念、深刻审视婚恋行业新的发展格局，强调婚恋行业必须走“多元化”道路。
传统的单一
柳懿轩老师指出:
传统婚恋机构只有一条产品线：介绍对象、结婚。但在柳懿轩看来，当代年轻人的婚恋需求早已分化——有人渴望婚姻，有人享受恋爱，有人只想拓展社交圈。
现代的“婚恋+”
柳懿轩老师强调：
“真正的以客户需求为中心不是让所有人都走同一条路，而是为不同需求提供不同出口。”柳懿轩强调，适应时代发展需要的专业化婚恋平台已经根据不同客户开始尝试“婚恋+”服务模式。尊重多元，才能覆盖更广的人群。
03
产品化：把“家道”变成标准服务
柳懿轩老师
柳懿轩老师敏锐站在婚恋行业新的发展阶段、全面把握婚恋行业新的发展理念、深刻审视婚恋行业新的发展格局，强调婚恋行业必须走“产品化”道路。
精准破解行业信任危机
产品化是解决信任危机的关键
婚恋服务长期被诟病“说不清道不明”，客户付了钱不知道能得到什么。柳懿轩认为，产品化是解决信任危机的关键。
“家道”是可持续发展的关键密码
“不是把服务做死板，而是让价值可感知。”柳懿轩老师指出，应当将婚恋服务流程拆解细分为标准化模块之外，更应当将“家道”融入到每一个环节模块之中，这样每个模块有明确交付和验收标准。客户清楚知道自己需要什么，服务者也有了持续优化的依据。
04
场景化：在具体场景中解决问题
柳懿轩老师20字“药方”
柳懿轩老师敏锐站在婚恋行业新的发展阶段、全面把握婚恋行业新的发展理念、深刻审视婚恋行业新的发展格局，强调婚恋行业必须走“场景化”道路。
什么是场景？有哪些婚恋服务场景？
“婚恋服务不只是婚恋服务本身，婚恋服务是“婚恋+”的一部分，是客户多元需求中的一个体系，是整个“婚恋+”服务的一个点。”
这就是婚恋服务的“场景化”。
柳懿轩老师强调:
为什么很多相亲像面试？因为脱离了真实生活场景。
柳懿轩强调，婚恋需求从来不是孤立的，它渗透在旅行、美食、运动、职场等客户所有具体场景中的，是具象化的、是生活化的，也是情境化的。
场景化的具体路径
“场景化不是办几场活动，不是设计几款产品，亦不是促成多少对会员牵手，而是把有温度的服务嵌入客户的生活轨迹。”
柳懿轩老师继续举例道：针对养宠人群的遛狗交友、针对知识分子的读书会相亲、针对离异群体的亲子场景社交，都是在具体场景中满足具体需求和解决具体问题。
服务越贴近生活，信任建立得越快。
柳懿轩老师呼吁
柳懿轩用一句话总结婚恋行业的未来：“过去我们让客户适应产品，未来我们要让产品适应客户。专业化是底气，多元化是胸怀，产品化是承诺，场景化是温度。这四化统一于‘以客户需求为中心’，才是下半场的生存法则。”
婚恋是刚需，但刚需不代表行业可以粗放生长。当人口结构变化、年轻人婚恋观转向，唯有真正读懂客户、充分理解需求、优化产品设置、构建服务场景、科学服务客户的机构，才能穿越行业发展周期。
各位同行，婚恋下半场的哨声已然吹响，你们准备好了吗？
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文丨柳懿轩
