销售与恋爱02:谁才是你的“菜”——选对客户,销售就成功了一半

做销售的第一步，就是搜集客户资料，也叫开发客户。

⭕️在你没有老客户的情况下，开发客户的本质就是新客户的寻找和挖掘。

我是在上世纪90年代中接触销售的。那个年代的大数据还未起步，一切客户资料全靠个人开发。不像现在做销售，一进公司，公司都已经给你准备好了大量的客户资料等着你去筛选，也就是缺少了开发客户的一环。

这个时候做销售的新人，带着公司准备好的话术，一次次在通话中碰壁。要不就是直接被挂电话，要不就是遭遇客户的一句“没兴趣”、或“不需要”。新人倍感受挫。

很多时候，自以为好不容易筛选出的客户被列入意向，一经销售主管分析和确认，都被无情地抛弃掉，因为这些客户根本不可能购买公司的产品。

这情形与寻找恋爱对象具有相似性。

我们这一代基本都有兄弟姐妹。我还记得上个世纪80、90年代的找对象方式，无外乎就是同学间恋爱、舞会上发现、亲朋好友或领导推荐相亲等。

除了同学间已具备基本的了解和认识外，其他方式基本都会从外部观察发现，或者他人介绍开始。无论是自己，还是推荐人，都缺少对双方性格、兴趣爱好、个性及生活观念与方式的准确了解和判断。

大家都抱着“处对象”的心态。于是，“处”过以后发现不合适的就分手，合适的就继续进一步“处”。

分手的情形大抵也就是性格、兴趣爱好、生活观念与方式的极度不合适。

为什么很多人最开始处的对象都会分手？因为大多数人都没想过自己想要找怎样的对象。凭感觉或下意识去感受。

为什么做销售的新人一开始都很受挫？因为他们把90%的时间，打给了根本不可能买单的人。

现在的销售新人很少经历独自开发客户的过程，而这个过程就是在培养你选择适配客户的能力。

也许不是你不努力，而是你一直在追错的人。

因此，选错对象，是最大的时间成本。

销售不是“广撒网”就算勤奋，其实“精准筛选”，看清你的努力方向才是效率。

找对象谈恋爱，你会下意识筛选。销售场景下，你必须结合你的产品特性，寻找适配的客户，甚至需要把你自身也要融入产品中，一起打包呈现在客户面前。

用现在销售领域普遍的共识——那就是，你得清楚你的“客户画像”。

⭕️如何画出你的“客户画像”？

找对象谈恋爱，中国传统有句俗话，叫“门当户对”。

你若想不清楚找对象的标准，至少在你的脑海中都存在这个基本的“门当户对”的概念。通常而言，也就是要与你基本般配。高攀或低就，都不是最佳。当然由红娘牵线而成的例外。

✅无论找对象，还是找客户，至少要有个基本门槛要求，也叫硬性条件。

谈恋爱的对象，基本门槛有身高、基本相貌、健康状态、收入，学历……在有些人眼中是底线，有些项“没有就不行”，比如五官漂亮或帅气，学历要高过自己，还有就是年收入等。

销售里的基本门槛至少三点，有钱（有预算）、有权（能拍板）、有需求。这三点要转换成实际的客户状况，否则，新人还是一脸茫然。

有钱或有预算，可以从企业的营收规模和人员规模两个维度做判断；

有权，可以从你接触的人是否是老板或总经理级别的人来确定；

有需求，可以从行业归属特性或竞争对手去推断，后续还需要从面谈中进一步挖掘。当然，还有很多关于企业的有些细节可推断，比如公司的经营面积、所处地段、老板的个人喜好等。

✅如果基本门槛是必要条件，那么理想状况还需要包含哪些呢？

理想的恋爱对象，还包含个性良好，比如幽默、体贴，大家有共同的爱好，家庭背景相似甚至优渥。这些将会决定你们相处中，你喜欢对方的程度能到多深，我们也可称之为“加分项”。毕竟，这些内容在跨过基本门槛，日后相处的过程中才能一步步发现。

理想的客户类型，就是老板愿意投入时间与你洽谈，你与老板的沟通顺畅，客户痛点较多，客户决策干脆，复购潜力很大等等。比起“发资料看看”的客户而言，能给机会面谈的客户已进入理想的客户范畴了。

✅那找对象还有没有绝对排除在外的选项呢？肯定有，如果没想过一定要先想好。

一些恋爱对象的特性必须要谨慎获悉并事先排除，比如：口碑不好（爱撒谎、控制欲、花花公子、水性杨花等）、过度依赖（妈宝男）、娘娘腔……一经确认，再好看也要远离。

同理，对于某些客户，一旦你发现只是一味的砍价，或者拿竞品砍价，不问价值的客户；同行评价不好的客户；频繁修改方案但不推进的客户；洽谈沟通贬损你或你的产品的客户等等。

类似这样的客户即使你为了业绩成交，后续服务成本也极高，甚至给你和你的产品带来负面口碑。这都是做销售的血泪经验教训。

由此，我们可以拿出一张纸，从以下三个维度描绘出客户的基本画像——不少于5条：

1️⃣客户身份：包含所属行业、公司职位、公司规模（人员或营收）、所属地域。比如：互联网行业、200-500人的科技公司、总经理、总部上海，北京、广州和深圳都有分公司。

2️⃣痛点分析：最想解决什么问题？最常烦扰的问题是什么？什么情况下会主动找解决方案？等。

3️⃣行为特征：常关注哪些资讯平台？关注什么类别资讯内容？最常用的个人和工作即时通讯工具是什么？线下常去哪些场合？等等。需要逐步完善相关信息。

经此梳理，你的“理想客户”形象将逐步清晰起来，不同级别的客户也逐渐分层浮现了。

⭕️“画像”确定后，要重点关注ta们在哪里出现？

客户通常会在哪里出现，这就是销售的客户开发渠道问题。

在1999年互联网兴盛前，销售开发客户的渠道相对传统，无外乎依托传统五大媒体（电视、广播、报纸、户外、杂志），再加上电话号码簿（也称黄页）、行业展会、扫街扫楼、客户推荐等方式。

互联网兴起后，传统硬广逐渐势落，大数据开始崛起。到今天为止，客户出现的地方呈现了至少两个阶段的跃迁。

2000年起，至少10年，互联网广告、客户建站、搜索营销、邮件营销、数据营销是这一阶段的主要形态。也就是客户从线下转向了线上。挖掘和占据线上的客户来源是这一阶段的重点。

随着智能手机的普及和手机应用的快速发展，移动互联网开始蓬勃发展，社交媒体、自媒体、公域营销、私域营销成为了主战场，粉丝经济成为时代的主旋律。

最近几年随着线上营销的形式越来越同质化，线下营销活动的势头又重新回到人们的视线中来。线上线下融合成为了当下的发展趋势。

寻找恋爱对象的渠道也随着互联网的兴起、移动互联网的发展，以及社交媒体的涌现，呈现的途径越来越多。

本身年轻人就喜欢追逐新鲜事物，所以，想要找到你心仪的对象，就要到年轻人最常去的地方。比如：各类交友APP；

想要找到理想型的对象，就要去这些人常去的线下地方，见到现实生活中的人，更为真切。比如：咖啡馆、健身房、行业峰会、读书会、图书馆，驴友群，甚至某个小众APP的兴趣群组。

年轻人的兴趣和消费趋势，就是你的客户重点营销的领域。所以，紧跟年轻人的动向，就能在年轻人常去的地方发现你的目标客户。

无论年轻人怎么喜爱线上的交友方式，最终还需要走到线下见到真人。所以，找对象的趋势仍然是线上线下的融合。与客户开发渠道如出一辙。

✅概括起来，客户开发渠道可归类为三大类型：

一是线上开发。通过互联网应用或移动通信应用这类网络形式开发为主要手段。以微信好友获取为特征，以各类社群形式为目标，从公域到私域的转换。比如：同学群、校友群、创业群、行业群等等；

二是线下开发。通过传统线下见面的形式开发，主要以各类不同目的和兴趣而聚集的场合为特征。比如：行业展会、行业沙龙、专题培训、协会活动、行业峰会或交流会等等；

三是间接开发。一切通过第三方介绍或推荐而来的都可以纳入间接开发，包括线上和线下的推荐。比如：客户推荐、熟人或朋友介绍、异业合作等等。

无论销售获客渠道经历怎样的演变，本质上是从信息不对称走向信息透明，从单向灌输走向深度互动。“以用户为本”的价值重构已逐渐在多数企业中形成共识。

企业需要认清的事实是，没有一劳永逸的获客渠道，理解并拥抱这些变化，才能在竞争中保持活力。

✅就像企业HR负责招聘的岗位，需要不定期检讨不同招聘渠道的效率和成果一样。销售获客渠道也需要不定期地做出评估，以便及时调整营销策略，最大化发挥获客渠道的效率和价值。

这里，可以自己设计一个实用工具，建立一个《渠道有效性评分表》，评估渠道的效用。

列出你想到的所有实施过的渠道，至少可从两个维度打分（1-最低，5-最高），一是重点客户占比，一是客户成交额占比。选择总分最高的3-5个渠道重点发力。还可根据企业或产品的情况增加细分维度，比如：接触成本（主指签单周期）、谈单难度等。

⭕️总结一下

找对象谈恋爱，首先心中要对你的目标对象有个基本要求，形象、气质、学历、工作、性格、爱好等，然后才能在可能的场合下留意并发现属于你的目标交往对象，而不至于错过。

同理，客户开发的第一步首先也是基于你的产品认知，想清楚什么样的客户才是你的目标购买客户，通俗而言，就是想明白——“谁才是你的菜”。然后，把目标客户具象化。从营收、规模、痛点、行业等看得到、能分析出来的方面画出你的客户画像。

有了基本的画像，接下来的重点思考方向就是ta们都会在什么地方出现，你该怎样找到这些渠道或路径。从线上、线下还是介绍的方式。不同的渠道来源，客户质量，以及数量都有差异。

不同渠道，你的目标对象层次也会不一样。对对象有要求的人不会出现在不该出现的场合。同理，不同追求的客户也不会出现在不该出现的场景中。这就是人以群分。

为此，作为销售，开发客户的渠道经过积累，一定要适时地做渠道效用分析，把你的投入放在能产生最大效用的渠道上，并形成复利效应。

❓提个互动问题——

你曾经追过一个“明显不合适的客户”吗？最后浪费了多少时间？欢迎评论区说出你的故事，让大家一起避坑。

📢下篇预告

画出了你的“菜”，也知道ta在哪里出没，接下来就是：

第一次接触，怎样才不招人烦？怎样在最短时间建立好感而不显得急功近利？

请继续关注下一篇：《销售与恋爱03：别上来就“表白”——从破冰到建立第一印象》——告诉你破冰的真正心法，以及那些“一开口就送分”的死亡操作。

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