「做销售就像谈恋爱」系列01:拆解销售与恋爱的“缘分”

做销售就像谈恋爱一样，相信很多做过销售的、有多年经验的过来人都会认同这个感受。

作为新入行的销售，当你打出第一通电话时，最怕的，就是对方接通电话知道你的来意后挂断电话。

是不是很像你，遇到心仪的ta，当你想发出第一次邀请时，最怕就是被拒绝。

无数次的电话被挂断，会让做销售的你感到心灰意冷，开始怀疑你做销售的选择。

当你被心仪的ta拒绝多次以后，你感受到的不仅是沮丧，更是对自己魅力的怀疑。

同时，你也发现，有些人遇挫后，反而更加努力，一副越挫越勇的架势，终究突破了自己，迎来了转机。

就像你遭遇ta拒绝，并身处尴尬后，你没有气馁，反而是反省自己，调整策略，再次出击，终于争取到了属于你的机会。

销售从拒绝开始。就像你一心想追寻的姻缘一样，好事多磨的背后，大多也是从拒绝开始。

当然，做销售和谈恋爱一定会被拒绝，这不是绝对会发生的事情。但在大多数人的体验中是常态，具有相似性。

⭕️谁应该关注这个话题？

关于这个话题的系列文章，首先是写给刚入行的销售新手的。旨在让你能从中更容易理解销售的成长之路，坦然面对自己的一步步蜕变之旅。

其次，也是写给有多年销售经验的老手的，可以跟我一起梳理一下对销售的认知，也许有机会能借此辅导一下身边的新人，这岂不是俯身即得的善举。

当然，对于未从事过销售职业的你来说，也是不可多得的一次了解销售的机会，说不定能给到你不一样的启发。

别忘了，虽然你未从事过销售职业，但你的整个职业生涯都在做销售的事情。从你的第一次面试开始，就在销售自己。你每天还在不断地销售自己的想法和策划案。在家里，也在销售你的影响力。

人人都是销售，这在我之前的文章中，我用三篇讲述了这个理念和底层逻辑。感兴趣的，可以去搜索查阅详情。

此外，本系列文章的销售类比，皆是以直销，或叫面销，也就是一对一销售模式为蓝本。

这类模式下的各类销售技能最基础，销售的能力锻炼也最全面，包含电话销售。

延伸发展可拓展至大客户销售、渠道销售这类难度较大，复杂度也较高的销售模式，也可供导购销售借鉴。还可以向网络销售的各类在线销售形态拓展。

⭕️为什么要拿做销售与谈恋爱做类比？

回顾自己参加工作以来，一开始是做技术的。1995年下海到深圳发展，头半年也是做技术。后来就是做服务一年多后才转做销售的。

没做销售前，经常听做销售的人说，销售要做得好，要学会跟你的产品“谈恋爱”。再继续发展，就是懂得跟你的客户“谈恋爱”。似懂非懂，没有太多感受。

直到自己做到销售经理，开始带团队，带新人，开始有所感悟。真正让我完全体会到深刻含义的，就是专职做培训以后，从开发课件，到向新人做培训时，才把做销售和谈恋爱完全搞懂了，实现了二者之间真正的连接。

做销售和谈恋爱，至少在以下两个方面可做类比：

其一，历经的过程很相似。

销售的目标就是与真正有需求的客户签单。

从一开始大量的客户中筛选出意向客户，从一个个的陌生接触，遭遇被拒绝，到意向客户的约见面谈。从面谈中的需求挖掘，关系的一步步建立，消除客户提出的一个个异议，从而逐步获得客户的信赖。常常是多次的面谈，才能引来最终订单的成交。当然也有一两次见面就成交的订单。

谈恋爱的目标也是相爱的两人最终步入婚姻的殿堂。不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓。

茫茫人海中，他和她从陌生接触，建立好感之前，ta可能也拒绝了很多人。

心动的那一刻无论是始于哪个瞬间，但关系的建立，拉近，也需要从一次次的约会中，一个个你来我往的问题中相知、相识。每当你消除掉心仪人儿心中的一个疑惑，你在对方心中的信任之塔就更加牢固。

最终一张结婚证书锁定了你们之间的这段关系的发展，共同开启了新的人生之旅。当然，你和他，一见钟情也是存在的。

开局很像，中间的磨难也像，结局也很类似。

其二，成功的底层逻辑是相似的。

跟推销的逻辑不同，我这里讲的销售更多是指顾问式销售，也叫关系式销售。

销售界有句话众所周知，三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖自己。

推销的逻辑就是卖产品。强买强卖，哪家的产品好卖卖哪家，哪个产品知名度高就卖哪个，通常是一锤子买卖。更多的时候是推，也就是销售员在说，基本上很少听顾客说的，看准客户后，就开始“轰炸”，直到拿下。

如果你用这样的方式谈恋爱，看上心仪的ta，就上去狂轰滥炸，基本上，一上来就会谈崩的。

而顾问式销售，或关系式销售重在以挖掘客户需求为前提，尊重客户的需求，以解决客户的痛点为目标，取得客户的信任，最终实现长期的合作关系。他们信仰——客户的成功就是我的成功。

同理，自由恋爱时代，一定也是以两情相悦为目标，相互尊重，相互促进，相互信任，才能共同携手步入婚姻的殿堂。

信任，才值得托付。这就是成功的销售和美好的恋爱，二者之间相似的底层逻辑。

如果你是销售新人，整个销售过程遭遇困惑，结果不尽如人意时，从谈恋爱中可以揣摩一下问题在哪里，似乎就容易看懂了自己的问题所在了。

⭕️做销售与谈恋爱有哪些具体相似之处？

前面我们说了，二者历经的过程很相似。

如果根据销售的发展阶段来划分，我们可以划分五个阶段，分别是：开发阶段、筛选阶段、面谈阶段、客户成交阶段、售后服务阶段。

谈恋爱的整个过程，细说下来，其实也能对应销售的这五个阶段：对象介绍阶段（开发）、初步筛选阶段、恋爱约会阶段、确定婚约领证阶段、婚后感情经营阶段。

✅第一阶段：开发阶段

做直销的销售，开发客户资料，最主要的就是做好客户渠道的开发，也就是哪个渠道的客户来源数量充足，哪个渠道的客户来源质量最好。这一部分包含新客户的开发，以及客户的转介绍。

渠道来源可选的途径很广。互联网兴起前，销售的客户资料来源通常来自五大媒体，即：电视、广播、杂志、报纸、户外广告。互联网兴起并完善后，网络渠道，线上各类在线网站资源成为了主流的渠道来源。五大媒体反而落寞了。

越来越盛行的数据营销，带来了销售客户资料的旺盛生命力，再加上转介绍，以及社交媒体的崛起，组成了销售丰富的客户开发网。

互联网的发展也同时给找对象提供了更多的来源途径。不再局限于传统的熟人推荐，如来自同学、同事、老师、领导等熟人圈，更将范围拓展到了更广大的生人圈，如相亲网站、恋爱角、恋综节目等。

但无论是做销售开发意向客户，还是找对象寻觅中意的另一半，这个阶段都离不开一个根本逻辑，那就是——谁才是你的“菜”？你得看清楚后，效率才能更高，结果才会更好。

✅第二阶段：筛选阶段

经过大量的客户资料搜集和开发后，销售必将投入一定的时间和精力做客户筛选，“淘出”有意向、对你感兴趣的客户，然后才有机会做更深入的沟通和判断，以锁定真正属于你的机会。

这个时候，销售可用的手段以电话筛选为主。当然，如今社交媒体兴盛，又多出了各类初次筛选客户的方式，如：即时沟通工具——微信等，随着时代的发展也登上了销售的舞台。

过去在IT时代，我们这一代销售在当时广泛使用的陌生拜访，大家都习惯叫英文名cold call，如今几乎已退出了舞台，但不见得这项客户开发技能失效，只是会用、懂用的人不多了，面临“失传”的风险。

这个阶段的客户筛选主打一项关键的技能——如何引发客户的兴趣，从而挖掘出客户的一点零星的意向，不断放大，最终拓展出后续的合作。

谈恋爱的初次接触，也是筛选的过程。无论是熟人推荐的相识环节，还是婚恋网站渠道而来的相亲环节，除了你的外在是引发兴趣的第一步外，你和ta的认识和深入交往，都离不开你的内在引发对方的兴趣使然。

对你的出现感兴趣，想进一步了解你，就是这个阶段的底层逻辑。

✅第三阶段：面谈阶段

能被客户允许约见面谈，从销售的角度看，该客户至少被纳入一般意向客户的定位，是否能成为重点意向客户，即进入目标签单客户的重点关注范畴，还需要经历多次的面谈和深入了解与判断后确定。

能被你初期中意的ta同意约会开始，恋爱也真正进入了谈的阶段，与销售的面谈环节如出一辙。

销售在面谈阶段，核心考察了四项技能，分别是询问与探寻需求能力、建立关系能力、证明价值能力与处理异议能力。

面谈首先是从你的沟通能力展开，而且贯穿始终，是所有能力的底层能力之一。沟通能力是一个人一生都需要去修炼的能力，无论是谁，无论你做到哪个层级。

通过提问与聆听，探寻对方潜在的需求，放大需求，确认需求；通过每一次的人际交往，友好亲切地沟通，建立互信的关系；每一步都在隐性地证明你存在的价值，以及你的产品价值，顺畅无痕地消除客户提出的任何异议。

为后续的签单成交做好铺垫，让客户相信你值得托付，就是面谈阶段真正的使命。

从相识到相知进入谈恋爱阶段的两个人，同样需要在每一次约会和接触过程中，通过一颦、一笑、一句话、一个动作去感知对方的需求、价值观和不同意见，匹配对方需求的同时，也在适时地证明自己的实力和可靠性。

关系的建立，信任的托付，也才能最终迎来两个人的携手。

关系与信任是这个阶段的底层逻辑。

✅第四阶段：成交阶段

销售在这个阶段，往往比较心急和焦虑，一方面来自客户的“暧昧”或迟迟不定，另一方面来自业绩的压力。所以，逼单，有时又像逼婚一样，成为销售在此阶段必须要学会的技能。

当然，在这里，用“逼单”显得有些暴力，比较专业的用词应当是促成。如何在合适的时机，促成这单尽快进入合作？在促成方面有哪些可行的方式和方法，让客户尽早下决定？

似乎，在从恋爱走向婚姻的那一刻，与做销售有些不同。现实中是否存在为成婚“逼单”的过程，我想世界之大无奇不有，应该存在，但不应该是主流。否则，自由恋爱就又会回到旧社会的时代了。

水到渠成，是我对二者相似性的理解，也是它们的底层逻辑。也就是在经历前期多次面谈而不拒绝的过程中，大家其实心中已经都默认了彼此。如何让结果自然呈现？是我们在这个阶段需要获得的答案。

尽管销售的现实或婚姻的实际，在成交合作阶段，可能更为复杂，我也无法、也不能尽述各种可能性，抓住对我们大家都有启发的共性即可。

✅第五阶段：售后服务阶段

销售的理念中有句话，真正的销售从签单这一刻才开始。这句话也道出了售后服务阶段的真正意义。

二流销售卖服务，你的差别从这一刻开始体现。

很多销售新人在这一环节迷失了自己，认为“客户追到手就不用心了”，这也跟大多数步入婚姻生活的人具有相同的感叹——婚后再也没有婚前的浪漫和认真地呵护了。

其实，真正的婚姻是需要经营的，婚后的幸福生活更需要像经营爱情一样去实践。同样，售后才是真正销售关系的开始。唯有建立长期、忠诚的伙伴关系，才能迎来销售的长期和持续的增长。

持续地复购、良好的口碑、转介绍，这些在售后关系维护中，你都需要持续不断地提供给客户的关怀和价值输出中获得，如同婚后不断为关系注入新鲜感与成长动力，才能长保婚姻生活的稳定和亲密。

持续地关怀与关系维护，这就是该阶段的底层逻辑。

⭕️做销售的你能从中收获什么？

本系列文章，不是教你如何成为销售高手，更不是教你如何学会谈恋爱。

如果你说，“我没谈过恋爱，你讲的这些谈恋爱的感受没真正体验过，我该如何类比去理解销售呢？”

我想说，运用你的同理心，把自己代入进去感受一下。每个人都经历过青春期，那个阶段的青春悸动也能让你感同身受。

接下来的系列文章，我会继续拆分每个阶段中销售可能遭遇的一些场景，一些困惑，通过类比，让你更容易去理解销售。

因此，无论你是否是销售新人，还是老手，或者是销售的局外人，都能从各自的角度收获以下两点：

第一，重塑销售的“正常化认知”。

我们之所以焦虑，是因为对眼下的事情未经历过，无法预知后续发展对自己带来怎样的影响，也不知道自己是否能承受？

当你阅读完整个系列文章，相当于你从全局视角看明白了整个过程，相信未来的你再面对当下的困惑时，多了一份从容，增添了一份自信。

心态稳了，行为出错的几率也降低了，即使仍有机会犯错，也能事先把错误的影响降到最低。

第二，重构销售的“专业化行为”。

我将根据销售的每个阶段，提供相应的销售专业化行为建议。

也是基于我从业销售的过程提炼的经验和方法，不能说涵盖一切。永远相信民间高手更多，我只做那个抛砖引玉之人。至少给你提供一种或多种解题思路，不至于茫然无措。

通过行为，夯实理念，构建思维，最终形成让你终身受用的销售思维和方法论。

最后，学以致用，我还希望你能用自己的感受和语言，讲述属于你的销售的故事。分享给更多你身边的朋友，一起共建销售——这一永恒的话题，就像爱情一样。

你对做销售和谈恋爱有怎样的感受，欢迎评论区留言。

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