销售与恋爱03:别上来就“表白”——从破冰到建立第一印象

上一篇我们知道了，选对客户，销售就成功了一半。也就是说，你不能把努力和精力放在追“错”的人身上。

什么样的客户，就像什么样的对象，才是你的“菜”，你得画出你的“菜”。

画像明确了，渠道也知道从哪里寻找，接下来就是——

第一次接触，怎样才不招人烦？怎样在最短时间建立好感而不显得急功近利？

⭕️如何“自然接近”，而不像推销？

第一次的接触，就进入了客户筛选阶段。

➡️电话邀约，作为筛选客户手段的过去与今生

做销售，尤其是直销或大客户销售，打电话筛选客户是必经之路。

移动互联网兴起前，销售型企业筛选客户主要通过电话邀约。电话接通必定经过一个自报家门环节，然后就是陈述致电的目的，以引起对方兴趣。

我看到很多新手面对被挂电话的困扰时，都在自报家门环节遮遮掩掩，或者是包装一个对方听起来很高大上的来头。毕竟很多企业并不是知名企业，销售有种避实就虚的心理。

但在我的实践经验来看，这往往适得其反。

这正如谈恋爱交往一样，第一次接触，你有意隐藏你的真实身份，反而让对方心生厌恶。虽然你的来头不是很大，但双方交往首先讲得是真诚。对方不会以名头取人，客户也不会因公司名头决定是否听你说话。

因此，我告诫我的下属以及给新人培训时要求，必须告诉你代表的是哪家公司，因为未来要与这家公司签合同。当然在具体的专业身份上可以适当地包装一下，比如：用商务顾问替代销售代表，或业务员。服务管家替代客户代表等。

清晰地、明确地报出你的身份，也有助于筛选对你不感兴趣的客户。

实践过程中，真正导致销售新人第一次接触失败的，不仅是自我身份的含混，还有语速太快，发音还故意不清晰，以为这样就能蒙混过关，但其实是掩耳盗铃。

随着新媒体的兴盛，通过电话邀约筛选客户不再是唯一途径。第一次接触要求添加客户QQ或微信成为常态，然后展开第一次书面的接触变得越来越普及，而且客户也越来越接受这种方式。

电话的沟通，虽然未见面，但你的话术、语音语调语速都在传递着信息。

通过微信的方式沟通，还增加了文字信息，这原本更讲究沟通技巧的环节，很多销售新人反而忽视了，变得更加直接，更没有耐心了。

在不了解客户情况下，很多销售一上来，直接一句“你好，我们是做**产品或服务的，你看我发个产品资料给你看看好吗”。

这就像谈恋爱，你看上了一个人，直接冲上去说“你好，我喜欢你，你能做我的女朋友吗？”这一电影电视里常见的戏码，误导了很多不明就里的年轻人，甚至很多年轻人却认为很酷，把这当成生活中真实的存在了。所有一上来就表白的销售，就像第一次见面就表白的恋爱一样，都将死在这条起跑线上。

那该如何做？

➡️自然接近的三个重要准则

总结过去的破冰方法和现在的破冰变化，有三点准则给到销售新人：

第一，不戴面具

在微信好友端或微信群内，甚至电销中，以真实身份提供价值，而不是冒充其他高大上或使用虚假的来头，被发现或戳穿会很尴尬。

如：“您好/大家好，我是做企业AI落地咨询的，公司积累了不少关于AI时代企业应用产生实效的案例，如果您/大家有相关问题，我可以免费解答”。

第二，抛砖引玉

在客户出现的时机或场合，抛出一点小价值，以引起客户的兴趣：回答一个客户困惑的问题、分享一份资料、点一个赞、说一句真诚的认可等等。正如你在谈恋爱时，读书会上，你可先分享一本自己读过的书，以吸引对此感兴趣的人，而不是直接去加所有人微信。

第三，不提要求

前三次互动，完全不提自己的产品，用你的真诚让对方看到你的价值存在，对你产生兴趣。当对方主动问你“你是做什么的”时，才自然介绍。

➡️部分微信常见场景下的接近话术对比

举例说明三个常见微信场景下如何与客户接触，以下提供对比参考。

     1.如果你刚加入某微信群——

❌“恋爱表白式”“大家好，我是做**的，这是我们公司的产品介绍，有需要可以联系我”

✅“恋爱吸引式”“刚进群，看到大家在讨论**问题，我之前整理过一份实操模版，需要的可以私我”

2.线下活动后加微信——

❌“恋爱表白式”“我是**公司的商务顾问，我们提供**的产品或服务，想跟你约个时间聊聊？”

✅“恋爱吸引式”

“刚才听了你的分享，我对**观点很有启发。我在这个领域也做过一些案例，方便加个微信保持交流吗？”

3.线上主动添加好友——

     ❌“恋爱表白式”

验证消息：“**公司商务顾问，想合作”

✅“恋爱吸引式”“看到你也关注了**活动/文章，我最近也在研究这个话题，希望能多交流”

话术是死的，重点在领会根本逻辑，举一反三并触类旁通才是关键。这些话术也是我的抛砖引玉。

⭕️理解破冰的本质，找到你的破冰逻辑

为什么叫破冰？因为作为销售，你和客户之间都是陌生人。

相互间陌生，不熟悉，犹如坚冰，需要破除，消融冰层，此谓破冰。

作为客户，突然一个陌生人，通过电话或微信跟你建立联系，第一反应都是抗拒或抵御。你的过度热情或推销行径，天然会引起警惕——就像你在街上走路，突然有人冲上来递传单，你本能地摆手绕开一样。

所以，破冰首先是降低对方的防御，也就是“让对方不讨厌你”。

就像谈恋爱，你与对方的第一次接触，对方不讨厌你，说明可以接纳你，你就成功一半了。那些一上来就“表白”的行为，完全就是“愣头青”的做派，做销售尤为不可取。

销售新手因为客户接触经验不足，自身的专业能力不够扎实，总结一下，以下是新手在微信端常踩的坑，列出来做个提醒。

避坑行为1：自我介绍轰炸

新添加客户的微信后，销售新手就连续发公司资质、荣誉、产品介绍、行业地位、成功案例等，不管不顾客户的感受，自顾自地先来一轮自夸。

这就像谈恋爱，微信一加上，连续发自己的艺术照、自恋照、旅行照、工作成就，感觉就像模特展示，让对方感觉你是优秀，还是自恋呢？

避坑行为2：提问太直接

一旦客户咨询产品怎么卖？

销售新手就像查户口一样直接提问“你们公司年营业额多少？采购预算多少？公司多少人？一般决策流程走几步？”本来可以比较老练地、流畅地沟通，变成了直来直去的查户口，让客户感觉被摸底。

这好比谈恋爱时，一上来直接问“你多大了？做什么工作？哪里人？家里几口人？父母做什么的？现在住哪里？”恋爱变成了审讯，过程变了味，让人对此的美好感觉荡然无存。

避坑行为3：关系推进过于急躁

一旦与客户顺畅聊上几句，就急于推进关系。

“您看明天上午10点还是11点方便，我们见面给你演示一下”。这么急迫地约见，仿佛客户的时间在你眼里不重要，客户一定会下意识拒绝。

恋爱中，聊上几句，然后就约见“周五晚上一起吃个饭，见面聊怎样？”给人感觉一下压力来袭，并感受到了你的急迫，引发焦虑。

避坑行为4：用力过猛

微信沟通，是把双刃剑，成为好工具的同时，也会带给自己更多的不确定，比如遭遇对方不回消息。

销售新手迫于工作压力，每天变着花样问“您考虑的怎么样了？资料收看了吗？我们这边已经有客户已经开始***了”。文字背后暴露了新手的急迫。

恋爱中，若对方半天没回消息，忍不住继续发问“干嘛呢？是不是我说错了什么？”文字背后都是浮躁和焦虑，凸显了自己的不成熟。

避坑行为5：群发式问候

微信没普及前，过年过节问候客户都是群发短信。于是，网上开始盛传——群发的短信我不回。

现在微信更方便了，群发微信的节日问候信息，更是需要注意，避免那种一看就是群发的问候信息。

个性化地节日问候，方显你的用心。

当然，销售新手面临的踩坑行为还会很多，这里不能全部列出。重点在于思考背后的逻辑，如何消除客户的防御，感受客户的感受，与时俱进，才不会陷入不当的沟通行为。

⭕️如何做好销售破冰？

销售综合能力的提升应当是与时俱进的。新的时代环境下人们习惯怎样的交往方式，都需要跟随调整。过去是电话、短信，现在是微信，短视频，自媒体。

➡️先说说微信这类线上的场景如何做更妥当。

微信沟通方式，主打深层人际关系，立足长远，不能急功近利。若把微信这类方式作为快速突破的手段，想要快速获得结果，可能适得其反。可把破冰分成三个阶段展开。

第一个阶段：轻接触阶段（指头3次的互动）

这个阶段的目标是对方记住你是一个关注对方，还有点用心的人，而不是一个急于“卖货”的人。

怎么做？

找到对方朋友圈或公司动态，以及公开信息，如视频号等，找到1-2个对方分享的信息点。

可针对对方发出的信息：点赞+一句真诚的评论。

比如：对方朋友圈发一条周末登山的照片信息。你可点赞并一句话评论“您周末去的是个好地方！我领导也推荐过给我，找个时间也要邀人去感受一下。”

第二次互动可以隔上1-2天或2-3天，可针对对方基于工作上的分享，发一条对对方有价值的信息，不提任何要求。

比如：“*总，刚才看到一篇关于你们行业的最新政策解读，不一定有用，顺带转给你，供参考。”

第三次互动再隔上1-2天或2-3天，基于之前的了解，问一个低压力的问题。

比如：“上次听你聊到AI企业应用，我挺好奇你们目前最常用的AI大模型是哪个？纯粹个人感兴趣。”

注意：这一阶段的每次互动，关于产品和价格的任何字都不要提。只让对方感觉你是业内人士或值得认识的人即可。

第二阶段：种草（建立弱连接）

这个阶段的目标就是让对方感觉你是有用、靠谱但不烦人的专业人士。

怎么做？

仔细留意对方在朋友圈或微信群里，或任何渠道提出的问题，第一时间给出有价值的回答与互动。

若对方分享了一个观点，发布了一篇文章，真诚地补充一个更新的视角或一个简短的案例分享。

偶尔发一条自己工作相关但不推销的内容到朋友圈，或自媒体平台。比如：今天帮一个客户解决了**问题，有点小成就感。

从种草的角度来看，建议每个销售都要开始搭建自己的自媒体多渠道宣传平台，一方面展示自己的专业能力，另一方面也是一旦有机会客户查看你的账号，增加可信度。

第三阶段：轻邀约（自然过渡到销售动作）

这个阶段的目标是在不突兀的前提下，让对方主动或半主动地进入到你的销售流程中来。

出现以下相关信号，可以考虑及时应景地发出邀约：

l对方主动问你是做什么的、产品怎么卖？

l对方在聊天中提了一个跟你的产品直接相关的问题。

l你帮他解决了一个小问题后，他说“你们这个还挺专业的。”等类似的表述或评价。

参考话术：

“其实我们做的就是帮你解决这个问题的。你目前遇到的这个问题只是初级问题，我们还有针对复杂场景问题的系统解决方案。周五上午我要去**区给一个客户演示一个项目方案，离你们公司不远，你看下午2点是否方便我去你公司占用你15分钟时间，顺便也跟你做个初步的交流。”

➡️ 再来说说传统的电话邀约——你如何接听后不被挂断？

电话邀约是做销售的基本功，考验的不仅是话术能力，更是心态的锤炼，以及整体的心理素质。

就像你想邀约心动的女生，让你在女生面前获得成功的不是你的话术，而是展现出的让人可信的眼神。

首先说明一点，即使是销售老手，电话邀约也不是每通电话都能成功。所有人打电话都遵循大数法则，老手只是更善于从每个失败电话中获取反馈并快速调整，不仅是话术，更是心态和情绪。

过去打电话，作为企业，尤其是有自建直销团队的企业，电话开拓业务是主流模式，整个市场环境容忍度还算比较高的。尤其是销售团队受过专业训练和未做过训练，结果差距还是蛮大的。

自从自媒体兴起后，再加上大数据技术，移动通讯技术的完善和普及，以及电话机器人技术的蓬勃发展，这些新技术带来了效率，同时也约束了电话销售的效果。销售类电话可以被标记，机器人越来越泛滥被屏蔽，电话接通率快速下降，这些就是电话邀约的现状。

如果时代在变，电话邀约还继续沿用过去的模式，必将遭遇巨大的阻碍。

人们现在普遍的认知就是，打你电话的基本都是陌生人，熟悉或认识你的人都打微信通话，或事先有接触后的通话。

如何避免接听后不被挂断？或者延长被挂断的时间？

一个可行的方式是做好“前置动作”，让这通电话变得“事先有接触，通话可预期。”

可从三个方面做出改变：

一个是增加前置接触，做好通话伏笔。让电话“被期待”。

也就是不要直接开打，可先通过微信、短信、邮件，甚至客户自媒体平台，比如：抖音私信等，先做一次“预接触”，也叫前置接触。目的是：留下一点淡淡的专业印象。

比如：“李总您好，我是**公司的小张，昨天我收到一份《AI应用企业实操案例》，为避免打扰您，先发了一个短信约下您，约你明天9点半通话，简单说一下怎么用？只需3分钟。如果您有更适合的时间请回复。感谢！”

这个短信明确告知了相关信息：“我会打电话”、“为什么打”、“要多久”。这样客户接到电话时不会觉得陌生，若彼时未看到短信接到电话陌生，相信通话后他一定会去查看，也留下专业的印象。

这一步一定要做，我曾经接到过一些类似的电话，也是同样的思路，但我根本没有看到他们的前置动作，纯粹忽悠或是话术套路，心里顿生反感并挂断电话。

然后就是改变开场白。

以前的话术是：“您好，我是**公司的小张，请问您现在通话方便吗？”，这样讲，现在就很容易被挂断。

因此要改变开场白的表述。“李总，您好，我是昨天给您发资料的小张，发过短信约您今天9点半跟您通话讲一下案例如何使用。现在方便吗？”

如果对方说“不方便”，可以说：“您现在在忙是吧，那我11点再给您致电，或您说个方便的时间”，若还是不给肯定的时间，就说：“好的，那我发个语音留言给您，您记得一定抽空听一下，我相信对您公司有帮助的”。——把压力降为零。

最后就是融入真实的通话情绪。

现在很多电话销售，接通被挂断的很大因素之一是一听第一句话，就能判断是机器人通话，令人立刻反感起来。

AI时代，人与人之间的真实互动感受是AI永远无法替代的关键。

所以，只要你的通话符合真实人的特性，就有机会获得通话的许可。

像真实人一样说话，有话语节奏和呼吸停顿，改变机械的话术套路。

加入真实的情绪互动。如听出对方语气犹豫或反感，你可以笑着说，“给我一分钟，我是与其他销售不一样的销售”（自我暴露，特殊处理，引发共情）

将复杂提问汇总为一个简单的互动。如“您只需告诉我“是”或“不是”，…..(一个极其简单的是非题)

“张总，我知道您很忙，我就问您一个事：您公司最近有没有遇到**问题”？有，或没有，告诉我一声就行。有的话，我发个资料给您参阅，没有的话我挂电话不打扰您了。”

与众不同，不走寻常路，反而会在客户心中留下不一样的“烟火”，机会也就降临了。

⭕️总结一下

每个销售老手都是从新手一步步踩坑走过来的。

一上来就“表白”的尴尬事很多人都干过。遭遇尴尬或做出一些蠢事，是一名销售成长必经之路。知耻而后勇，做出改变才是关键。

第一次接触客户，就是破冰的开始，其关键是让对方放下防备，消除抵御。

自然接近，不给压力，用对方容易接纳的方式与对方接触。

这一切还需从提升自身的专业素养与能力做起。你若盛开，蝴蝶自来。

本篇所述的思路和话术仅供参考。理解逻辑，内化为你的思考，长成你的“肌肉”才是归宿。

❓提个互动问题——

你曾经第一次接触客户遭遇最尴尬的经历是什么？你最近一次成功的电话邀约是什么样的？你觉得机器人电话泛滥之后，客户最讨厌听到什么话？欢迎评论区说出你的故事，让大家一起避坑。

📢下篇预告

破冰成功，你如愿约到了客户。接下来就是与客户的第一次面谈。：

让你兴奋又紧张的第一次面谈，你会发现，客户往往心口不一。怎样才能聊得更深入？怎么从不咸不淡的聊天里，挖出真正的需求？

请继续关注下一篇：《销售与恋爱04：听懂对方的“潜台词”——需求挖掘才是真了解》——告诉你如何与客户有效沟通，让客户感觉你懂他。

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